刘军:厂家业务员在市场上你代表了谁?

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时间:  2019-04-11 浏览人数:  0

摘要:

  众所周知,消费品、快消品、农资产品等行业都具有直接面向终端消费客户的特征。然而,中国地大物博,960万平方公里,涵盖了34个省级行政区、333个地级行政区和2851个县级行政区,产品的生产厂家很难将产品和服务送达到每一个用户中去,因此,厂家在产品销售上就需要搭建经销商渠道销售体系。经销商的核心作用就是帮助厂家构建区域分销体系,建立产品的市场流通销售网络,福德正神帮助厂家将产品送到万千消费者手中。

  进一步来看,目前中国的消费品、快消品、农资产品等行业市场竞争激烈,厂家在品牌、产品、服务推广等方面同质化现象严重,业务竞争无秩序,经销商的重要性就愈发凸显出来。经销商在中国市场上是既传统又中坚的渠道力量,在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验下,继续厚积薄发,大浪淘沙中求得生存。经销商对企业,不仅仅是进货销货那么简单,他们有自己的先天优势。

  1.经销商对所处市场的状况及市场的购买力最为了解。市场适合哪种档次的产品,当地市场的消费观念及消费能力处在何种层次,经销商对这些都有深刻的了解,是厂家业务员不能比的。

  2.经销商绝对是向“钱”看齐的,他们自身以经营为生存,精通于精打细算,对于当地市场的客户分类,向什么样的客户销售什么样的产品,有深入透彻的分析。

  3.在经销商队伍中,大部分经销商内部管理与组织都比较抽放,大部分经销商都是个体式、家庭式经营。与厂家销售部门不同的是,这些个体经营者对待市场和工作更为认真,对团队要求更加严格。对于自己的事业他们会倾尽全力、费尽心机。

  既然经销商如此重要,就更加需要厂家派业务员来专门开发、服务和管理经销商,定期对经销商进行帮扶和辅导,福德正神帮助其更全面的了解产品特性,并为其带来专业的销售技能培训。也就是说,厂家的业务员是一座桥梁,打通厂家和经销商,迅速传递二者之间的重要交流信息。

  在这样的前提下,许多厂家的业务员的工作心态开始发生变化。区域市场业绩增长,一些人认为自己的业务能力强,客户关系好。便居功自傲,狐假虎威。为了打击竞品,要求经销商降低出货价格、加大促销力度,销量上来的同时,经销商没了利润。看见销售额提高,再提高经销商的销售任务,并且要求按时按量打款,加重经销商的资金、库存压力。对于“不服从管理”的经销商就一个字——换,搞得人心慌慌。并且,有些业务员只关注销量不关心经销商的赢利,只注重市场开发不考虑经销商的投入产品比。这种做法不但没有促进厂家与经销商的共同发展,反而激化了双方的矛盾。

  事实上,在经销商眼中,业务员是厂家的驻外大使,是厂家的服务团长,其一言一行代表的是厂家。因此,业务员的不当行为最终都要厂家来买单。那么,业务员究竟该如何看待自己的角色呢?

  首先,业务员不是领导。经销商叫一声领导是给面子,业务员必须在专业上征服他让他尊重你,在做人上感动他让他接受你,在赚钱上帮到他让他感激你,如此业务员才会真有面子。其次,业务员也不是孙子。经销商不是上帝,业务员与经销商之间不存在“上帝”关系,只有一个共同的上帝——消费者。经销商是天使还是魔鬼,就要看他的做法是不是有利于市场。所谓“先做人后做事”不是让业务员一切都听经销商的话!打着做客情的幌子出卖市场利益不但不成熟,而且职业道德有问题。最后,回归平常心:厂家业务员就是一个代表厂家跟经销商共同做市场的人,管理好经销商的终极目的就是:通过业务员的专业技巧,协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益,引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来。在保证厂方根本利益(如经销商守约付款、不冲货乱价、不截留市场费用、全品项推广等)的前提下,帮经销商创造最大效益,实现相对意义上的厂商双赢。

  业务员在市场上与经销商沟通的过程中,一定要牢记以下几点:

  1、业务员代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来,朝着一个共同的目标(市场销量)去努力;

  2、多沟通,要达到三个效果:一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案;

  3、在工作的基础上与经销商建立良好的个人友谊,但个人友谊要为工作服务;

  4、既要做好渠道管理,确保公司政策的落实,又要为经销商做好服务,多干实事;

  5、要遵循厂商合作共赢、互惠惠利原则,你是厂家的驻外大使,你的一言一行代表的是厂家。不能违背厂家的流程与制度,随意对经销商瞎承诺,尤其涉及到市场费用的投入;

  6、作为厂方的代言人,要善于化解厂商矛盾,协调关系,处理经销商矛盾要做到“有理、有利、有节”,最大的调动经销商的资源去做市场。

  在市场上,厂家业务员你代表的是厂家,不是你个人。业务员要做渠道冲突的维护者,而不是制造者。只有维护好厂家和经销商的共同利益、共同品牌,才能最终实现厂家、经销商与业务员三者之间的合作共赢。真正实现厂家做品牌、经销做分销、终端做销量!